Demand generation (tạo nhu cầu): là quy trình tạo nên nhận thức và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nó giúp mở rộng đối tượng người tiếp nhận, tạo tính cấp thiết, và tính tin cậy để chuyển đổi từ thích thú (interest) thành hành động (action).

Hành trình mua hàng Buyer’s Journey

• B2B – Business to Business. B2B marketing là tập hợp các kỹ thuật để làm tiếp thị đến khách hàng doanh nghiệp.
• Buyer’s Journey: hành trình mua hàng là công cụ giúp các nhà tiếp thị hiểu được chuổi trải nghiệm khách hàng từ mong muốn (desire) đến nhu cầu (needs), đi qua hành trình từ đầu đến cuối, từ tìm năng (prospect) đến khách hàng (customer) tới người ủng hộ trung thành (loyal advocate).

Quản lý hành trình mua hàng với Lead Management

• CX – Customer Experience: là những tương tác và trải nghiệm mà khách hàng trải qua với doanh nghiệp của bạn xuyên suốt hành trình mua hàng, từ lần đầu tương tác đến khi trở thành người ủng hộ trung thành
• Marketing Automation: Tự động hóa tiếp thị là một phương pháp dựa trên các tính năng phần mềm tự động hỗ trợ nhà tiếp thị với phân nhóm khách hàng (customer segmentation), quản lý dữ liệu khách hàng và quản lý chiến dịch tiếp thị. Nó cung cấp cho các nhà tiếp thị khả năng cung cấp các chiến dịch theo thời gian thực, được nhắm mục tiêu, theo hướng dữ liệu cùng với nâng cao hiệu quả và năng suất.
• Marketing Channels: Kênh tiếp thị là phương tiện giúp bạn truyền tải thông tin về sản phẩm và bán chúng cho đối tượng mục tiêu. Ví dụ như: triển lãm thương mại, sự kiện trong ngành, email được nhắm mục tiêu, cuộc gọi đi, quảng cáo hiển thị, phương tiện truyền thông xã hội, v.v.
• SEA – Search Engine Advertising: quảng cáo trên công cụ tìm kiếm = Đặt quảng cáo trực tuyến phải trả tiền dưới dạng văn bản hoặc hình ảnh trên các trang web hiển thị kết quả từ truy vấn của công cụ tìm kiếm hoặc trên các trang web của bên thứ 3 có nội dung được xuất bản khác, ví dụ: Quảng cáo của Google.
• Lead: là một cá nhân hay tổ chức quan tâm đến những gì bạn đang cung cấp. Sự quan tâm thể hiện bằng cách chia sẻ thông tin liên hệ, như email, số điện thoại, hay thậm chí trang mạng xã hội.
• Lead Generation: là quy trình để thu thập thông tin liên hệ của người mua hàng với mục tiêu là nuôi dưỡng, và xác định xem nó có là cơ hội bán hàng (opportunity) để phát triển doanh số của bạn.
• MQL – Marketing Qualified Lead: là khách hàng tiềm năng được gửi từ bộ phận tiếp thị đến bộ phận bán hàng trong đó khách hàng tiềm năng/khách hàng đã đáp ứng một ngưỡng quan tâm nhất định đối với sản phẩm của bạn. MQL có thể được tạo từ các biểu mẫu web, triển lãm thương mại, chiến dịch tiếp thị qua điện thoại, email gửi đến, v.v.
• NPS – Net Promoter Score: là một KPI được sử dụng để đánh giá mức độ hài lòng tổng thể của khách hàng và khả năng khách hàng giới thiệu công ty cho bạn bè hoặc đồng nghiệp.
• SAL – Sales Accepted Lead: khách hàng tiềm năng được nhóm bán hàng chấp nhận là xứng đáng để theo đuổi.
• Sales Funnel: phễu bán hàng là quá trình xác định khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong quy trình bán hàng (từ xác định nhu cầu đến giao tiếp)
• SQL – Sales Qualified Lead: là khách hàng tiềm năng đã chuyển qua quy trình bán hàng từ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị MQL –> đến khách hàng tiềm năng được chấp nhận bán hàng SAL –> đến vị trí mà nhóm bán hàng hiện có thể làm việc để chuyển đổi họ thành khách hàng tích cực.
• Sales Funnel: phễu bán hàng là quá trình xác định khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong quy trình bán hàng (từ xác định nhu cầu đến giao tiếp)

Quy tắc tiếp cận 4 Đúng (4 Right approach)

Khách hàng là trung tâm của tiếp thị. Demand generation hỗ trợ và thúc đẩy năng lực kinh doanh xuyên suốt vòng đời của khách hàng, với mục tiêu là thúc đẩy bền vững, tăng lợi nhuận, cũng như đảm bảo trải nghiệm khách hàng được xuyên suốt và thống nhất.

1. RIGHT TARGET: bạn cần biết được ai là đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn

2. with the RIGHT MESSAGE: thông điệp cần thể hiện giá trị mà sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng

3. via the RIGHT CHANNEL: bạn cần mở rộng nhiều kênh để tiếp cận khách hàng bằng các chiến dịch tích hợp đa kênh.

4. at the RIGHT TIME: tối ưu hóa thời gian tiếp cận khách hàng bằng các công cụ tiếp thị thông minh, kể cả công nghệ AI.

Tiếp thị số – Digital marketing

Ngày nay, sự quan tâm của khách hàng dựa trên thị trường toàn cầu, nơi mọi người tìm kiếm thông tin, giao dịch mua bán, và xây dựng lòng trung thành. Theo một nghiên cứu của Forester Research, 67% hành trình mua hàng B2B được thực hiện online!

Tạo nhu cầu bằng tiếp thị số Digital marketing là động lực chính để tạo khách hàng mới, nuôi dưỡng khách hàng trên suốt hành trình mua hàng, tạo giá trị cho khách hàng hiện hữu, để giúp gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn.

73% công ty trả lời rằng lợi ích lớn nhất của tự động hóa tiếp thị giúp giao tiếp đúng đối tượng tốt hơn.

(Theo nghiên cứu của Liana Technologies, 2017)

Những lợi ích mà Tiếp thị số – Digital marketing mang lại cho doanh nghiệp bạn có thể kể ra như:

• Customer engagement: thông tin chính xác xây dựng niềm tin (physiologico) và các hoạt động thực địa tạo nên hành động (psychological)
• Truyền thông điệp đúng thời điểm: thay vì kiểm soát thời điểm, bạn có thể trigger dựa trên hành động của khách hàng. Chúng ta có thể chạm vào khách hàng ở nơi mà họ muốn, tại thời điểm tối ưu nhất
• Dễ dàng theo dõi hiệu quả từ chiến dịch tiếp thị theo thời gian thực, với chi phí thực hiện thấp hơn so với tiếp thị truyền thống
• Cá nhân hóa nội dung theo từng tính cách của khách hàng